Por Vitor Schäfer Serra
A busca por novos clientes envolve diversas etapas, desde a pesquisa por possíveis clientes até o efetivo fechamento do primeiro negócio.
O ramo em que atuo é de transporte de cargas, mas acredito que a maioria das áreas utilize práticas bem parecidas.
Como fazer a prospecção de clientes?
Tudo tem início com o levantamento de possíveis clientes, ou seja, a identificação de empresas que, TALVEZ, utilizem (ou poderiam passar a utilizar) o serviço que você oferece. Essa busca é feita, geralmente, através de:
- Pesquisas a bases estatísticas;
- Pesquisas a listas de empresas;
- Conversas do dia a dia com clientes, amigos e fornecedores (o famoso boca-a-boca).
Levantados os nomes das empresas, o segundo passo é buscar informações a respeito das mesmas. Podendo ser feita através de sites de busca e do site da própria companhia.
Dessa forma é possível identificar qual o ramo da empresa, o que oferecem a seus clientes, onde estão localizados e informações para contato.
Prospecção de clientes por telefone
Com tais informações, é hora de fazer o primeiro contato com o potencial cliente. Uma vez que ele não está esperando sua ligação, provavelmente estará ocupado.
Além disso, geralmente as pessoas recebem tantas ligações de vendedores, que já atendem com a intenção de desligar. Portanto, é importante apresentar a empresa/serviço de forma clara e objetiva, sem se estender demasiadamente.
É um momento muito importante da prospecção. Você pode ter a melhor solução para a pessoa que está do outro lado da linha, mas se não conseguir passar sua mensagem adequadamente, ela poderá não dar a devida atenção ao assunto.
No entanto, se tudo der certo, você deve terminar a ligação tendo em mãos o endereço de e-mail do responsável para envio da apresentação da sua empresa.
Técnicas de vendas pessoalmente
Alguns dias depois de enviada a apresentação, chega o momento de agendar uma visita ao cliente, sendo essa a etapa mais importante da prospecção.
Dessa vez, o cliente estará te esperando, terá um tempo reservado só para você, e estará mais propenso a ouvi-lo com atenção.
Durante essa visita, alguns fatores são importantes para o bom andamento da reunião e da prospecção, tais como:
- Empatia: quando há uma empatia entre as partes, ambas conversam e expõem as ideias com mais naturalidade;
- Foco: apesar de conversar sobre diversos assuntos com o cliente, deve-se atentar para manter o foco no assunto principal, que é a apresentação das empresas e identificação de oportunidades de negócios;
- Lista de tarefas: deve-se procurar sair da reunião com metas concretas, ou seja, tarefas que você deverá realizar quando retornar ao escritório e que, uma vez cumpridas de acordo com o combinado, deveriam concluir a negociação;
- Coleta de informações: obter o máximo de informações possíveis, para que a solução oferecida seja a mais adequada ao que o cliente precisa.
Terminada a reunião, uma sucinta minuta deve ser enviada ao cliente, formalizando o que fora discutido/acordado, e servindo como guia para seus próximos passos.
Envio da proposta
Por fim, segue-se a fase de envio da proposta. Levando-se em conta todas as informações coletadas junto ao cliente, deve ser confeccionada uma solução que represente um custo/benefício satisfatório para o mesmo.
E, após o envio dessa proposta, realiza-se o follow up, ou seja, obter feedback do cliente, fazer alguns eventuais ajustes no escopo dos serviços/preços (se necessários), e ir monitorando o cliente até que se chegue a uma conclusão: fechamento ou não do negócio.
Conclusão sobre a prospecção de cliente e as técnicas de vendas
Apesar de parecer uma receita de bolo, a prospecção está longe de ser uma ciência exata. Trata-se de uma atividade que requer muito tato/feeling, além de habilidades comunicativas para expor e compreender o que lhe for exposto.
E, como tudo na vida, SORTE!
Boa parte do sucesso numa abordagem comercial está condicionada à probabilidade: telefonar no momento certo para a pessoa certa e existir empatia entre ambas as partes e uma solução adequada ao que o cliente precisa.
Gostou do artigo? Veja mais sobre vendas e área comercial nesse outro post: A arte do comercial no transporte de cargas